Af James Norman, direktør for international forretningsudvikling
Med kompleksiteten i dagens globaliserede forretningsmiljø er det naivt at tro, at en enkelt organisation kan være alt for alle.
Det er helt umuligt for selv en stor, multinational serviceudbyder at specialisere sig i alle områder eller have dækning i alle markeder eller segmenter. Strategiske partnerskaber giver virksomheder en fantastisk mulighed for at udvide deres tilbud, udfylde huller i ekspertise og infrastruktur og udnytte teknologi og talent på måder, der giver en helhed, der er større end summen af dens dele.
Lægger grunden til succes
Uanset om hensigten er en kommercialiseret henvisningsordning, en leverandør/klient-kontrakt, et joint venture eller en mulig fusion eller overtagelse, er det vigtigt at gøre sit hjemmearbejde, før man indgår et nyt partnerskab. På det mest basale niveau skal de involverede parter ønske at arbejde sammen, og partnerskabet skal tilføre værdi og give gensidige fordele - økonomisk, omdømmemæssigt, dækning, vækst eller andet.
Ideelt set bør et partnerskab adressere et særligt smertepunkt eller løse et problem, som ingen af organisationerne effektivt kan tackle alene. Både den pågældende udfordring og den løsning, som partnerskabet tilbyder, skal formuleres og kvantificeres så grundigt som muligt. Er det f.eks. meningen, at det skal være en kortsigtet, mellemlang eller langsigtet aftale? Hvordan kan afkastet af investeringen (ROI) måles? Ingen af parterne er tjent med at oversælge eller undersælge, hvad de har at tilbyde.
I lighed med de opdagelsestrin, der tages som en del af en standard anmodning om tilbud (RFP) / salgsproces, bør potentielle partnere bruge god tid på at lære hinanden at kende og lære om deres respektive organisationskulturer og mål. Der er virkelig ingen erstatning for godt, gammeldags engagement med de rigtige interessenter! Denne udforskningsproces afslører generelt, om de to parter er på linje med hinanden i deres værdier, forventninger og strategiske ambitioner. Det er også en mulighed for at opbygge tillid og etablere veje til ægte samarbejde.
Potentielle udfordringer
Selv om effektive strategiske partnerskaber giver mange fordele, er der også indbyggede risici. At stole på en anden organisation kræver, at man giver afkald på en vis grad af kontrol. Partnerorganisationen kan f.eks. overholde kvalitetsstandarder eller have en appetit på innovation og disruption, som gør dig utilpas; i sådanne tilfælde kan partnerskabet have en negativ indvirkning på dit omdømme. (Den slags spørgsmål bør, men bliver ikke altid, identificeret under den opdagelsesproces, der er skitseret ovenfor). Opbakning til partnerskabet fra målmarkedet - geografisk, forretningsmæssigt eller andet - er nøglen til at sikre succes.
Tag f.eks. den globale forsikringsbranche. Mange områder af ejendoms- og ulykkesforsikringssektoren har taget brugen af teknologier som droner, satellitter og kunstig intelligens (AI) til sig i skadesreguleringen, især i forbindelse med katastrofale hændelser. Det er nu ret almindeligt, at forsikringsselskaber og taksatorer/skadesadministratorer på dette område samarbejder med nystartede teknologivirksomheder og andre, der innoverer inden for disse nye områder. Alternativt er marine- og luftfartssektorerne stærkt afhængige af London-markederne, som har tendens til at være mere konservative og foretrækker veletablerede partnere frem for nye "disruptorer" i branchen. En grundig forståelse af det marked, dit partnerskab skal betjene, er afgørende for at undgå de involverede risici.
Partnerskaber i aktion
Sidste år indledte Sedgwicks britiske team for efterforskning af svindel et strategisk partnerskab med Shift Technology. Vi investerede i Shifts AI- og maskinlæringsteknologi for at styrke vores løsning til bekæmpelse af svindel og forbedre vores nøjagtighed og hastighed i opsporingen af skadesvindel. Dette område er modent til innovation, da svindlere hele tiden udvikler nye planer, og løsninger til bekæmpelse af svindel skal være lige så kreative for at kunne følge med. Det har vist sig at være en win-win at parre Shifts avancerede teknologi med vores dynamiske skadesystemer og team af veluddannede eksperter; partnerskabet har gjort det muligt for os effektivt at håndtere en stigning i antallet af svindelundersøgelser som følge af den økonomiske usikkerhed, der skyldes COVID-19-pandemien og krisen i Ukraine.
Sedgwick er desuden tjenesteudbyder og strategisk partner for tusindvis af organisationer, der henvender sig til os for at få hjælp til at reducere deres samlede risikoomkostninger eller forbedre en del af deres skadesforløb. Vi stræber efter at være en partner, som kunderne kan stole på på grund af vores brede og dybe ekspertise, skalerbarhed og globale dækning.
Men måske endnu vigtigere for vores tilbud er værdierne bag dem. At sætte omsorg for mennesker i centrum for alt, hvad vi gør, tiltrækker mange kunder til vores løsninger. Disse organisationer deler vores omsorgsfulde filosofi og tror nok på Sedgwick til at lade os fungere som en forlængelse af deres aktiviteter. Som enhver god serviceudbyder ved vi, at kunderne påtager sig en vis risiko ved at overlade deres programmer til os - og at vi skal arbejde for at gøre os fortjent til og bevare deres tillid til os gennem vores daglige engagement i dem.
Strategiske partnerskaber trives, når de bliver ved med at blive plejet. Gennem løbende kommunikation, samarbejde og give-and-take kan parterne etablere gensidig ansvarlighed og udvikle ægte partnerskaber, hvis fordele langt opvejer risiciene.
Tags: Omsorgsfulde tællinger, Krav, samarbejde, kommunikation, Global, Innovation, investering, partnerskab, Risiko, Risikoanalyse, risici, Strategisk planlægning, Strategisk risiko, strategi , Værdi af partnerskaber, Syn på resultater